Por Rafael Céspedes Morillo
Dice un excelente que tuve en Venezuela: “la derrota tiene cara de perro bulldog”, y reíamos con su expresión, como si fuera un chiste, cuando en verdad era casi una sentencia o una definición. Porque así es. En la práctica, la derrota es algo feo, doloroso y costoso.
Hace tiempo construí una reflexión a partir de resultados negativos —muy pocos, pero los he tenido—. La reflexión dice así: “no hay derrota más económica que una victoria”. Porque, simplemente, todo lo que usted invierta con un resultado negativo es pérdida: lo perdió todo. Por el contrario, todo lo que invierta en una victoria se convierte en ganancia.
Una de las primeras razones por las que se pierde una campaña o elección es que algunos entienden que las elecciones se ganan por intuición, cuando en verdad se ganan por método. Toda campaña exitosa es una construcción estratégica.
No es improvisación. No es suerte. No es carisma aislado.
Es diseño, es disciplina y es dirección.
A lo largo de más de tres décadas de trabajo en distintos escenarios políticos, he podido confirmar algo esencial: los candidatos no pierden por falta de intención; pierden por falta de una estrategia adecuadamente estructurada.
No se puede conducir una campaña sin comprender profundamente al candidato, al entorno y al electorado. Por eso, el primer paso no es hablar… es observar.
Regularmente, cuando inicio contacto con un aspirante a un cargo político que busca mis servicios profesionales, la primera reunión la hago con ribetes de informalidad, procurando que el aspirante esté lo más relajado posible, que no sienta que está siendo “investigado”. Le proporciono el ambiente para que sea espontáneo, abierto, sincero y tal como es, sin poses. Ese primer encuentro, aparentemente informal, es clave.
Porque, mientras el candidato cree que conversa, el estratega estudia.
Observa su lenguaje corporal, su relación con su entorno, su nivel de seguridad, sus pasiones; en fin, quién es en realidad y cómo se comporta.
Luego procuro prepararlo para la siguiente reunión, diciéndole cosas como que debemos vernos en total privacidad, donde estaremos por dos o tres horas, sin compañía y sin celulares. La sola información de cómo será ese próximo encuentro, a través de su lenguaje corporal —y a veces incluso de manera verbal—, me dirá muchas cosas sobre él: su capacidad de aceptación, sus niveles de control emocional. En ocasiones, logro que se evidencien algunas de sus “mojigangas” o mecanismos de defensa.
Algo sumamente importante para el trabajo de un estratega es identificar cuáles modelos psicológicos aprendidos utiliza con frecuencia, y si tiene alguna dependencia emocional de temas familiares, sociales u otros. Porque un candidato no es solo lo que dice… es, sobre todo, lo que transmite.
En esa primera reunión, que para el aspirante aparenta no ser de trabajo, reitero: para mí es trascendental, porque es el punto de partida para conocer a quién —y qué— voy a vender más adelante.
Lo más fácil en unas elecciones es perder. La gran mayoría así lo hace. Desde el comienzo, se deciden por caminar hacia donde vive la derrota: cuando se lanzan solos, cuando no entienden que no deben buscar un abogado para un problema de salud, que no deben comenzar “a ver qué pasa”, porque lo que pasará es que serán derrotados.
Se pierden elecciones por malas decisiones. Asumen que el electorado no piensa, no analiza, que puede ser engañado; eso es una ilusión. Se pierden porque no entienden que la solución comienza con la selección, y que en la mayoría de los casos el aspirante no tiene ni idea del cómo.
Creen que construyendo frases bonitas todo será positivo. En política, lo bonito no es necesariamente lo bueno. Pero algunos aspirantes ni siquiera saben que lo más importante no es cómo él se ve, sino cómo lo ven los demás.
No saben que la estrategia no es un simple documento: es un arma. Sin estrategia, la victoria es una coincidencia.
Finalmente, todo esto se resume en una idea simple, pero contundente: una campaña sin diagnóstico es improvisación; una campaña sin estrategia es desorden; y una campaña sin disciplina es derrota.
